איך להגדיל את כמות ההרשמות לרשימת התפוצה

בהשראת ההרצאה של אריאל הוכשטדט מהכנס NextCase 2014

טעויות נפוצות שמונעות מלקוחות פוטנציאליים להירשם לרשימת התפוצה שלך ודרכים לתקן אותן

ב- 30.12.2014 בחרתי לבלות יום שלם בכנס Next Case שארגן פבל ישראלסקי .
ההרצאות היו בדיוק מה שצריך: 20 דקות ממוקדות על תכלס תוצאות בתחום השיווק באינטרנט.

עוד במהלך הכנס ידעתי שאכתוב ואשתף אותך ברסיסי מידע מהכנס כי תוך כדי הקשבה התחוור לי עד כמה שינויים קטנים ומינוריים שכל אחד יכול לעשות בפעולות השיווק שלו – עשויים ליצור תוצאות גדולות ומשמעותיות.

[su_lightbox type="image" src="http://kccollege.co.il/myblog/files/2015/01/30-12-2014.jpg"]

[/su_lightbox]ערוץ השיווק בדואר אלקטרוני הוא אחד הערוצים שמרבית בעלי העסקים פחות עושים בו שימוש אך במבחן המציאות, הוא מוכיח את עצמו כאחד מערוצי השיווק היותר אפקטיביים לשיפור תוצאות המכירה !

כן, כן, שיווק בדואר אלקטרוני לוקח את פייסבוק בהליכה בכל מה שמדובר במכירות – במרבית הנישות במגזר העסקי.

בסקירת מקרה הבוחן שבה סיפר אריאל הוכשטדט איך הם שיפרו את התגובה למיילים פי 8 הסתבר שהשיפור הזה הגיע משינויים שנעשו בשלושה שלבים שונים בתהליך:

1. בשלב ההרשמה
2. בשלב הפתיחה
3. בשלב הפעולה.

בפוסט הבא אני אציג לכם את הממצאים ששיתף אריאל עם תוספות והפניות להשלמות ממני.

שלב ההרשמה

איך מגדילים את כמות הגולשים שנרשמים בטופס באתר ב-2%-3% ?

הוסיפו חלון קופץ שיורד מהחלק העליון של המסך (Pop-Up Windows) עם טופס הרשמה וקריאה נכונה של הנעה לפעולה.
על פי המקרה הלימודי, אחרי הוספת חלון קופץ כזה עם טופס הרשמה, כמות ההרשמות עלתה ב – 2%-3% יותר מכמות ההרשמות לרשימת תפוצה, שהתקבלו משיבוץ טופס ההרשמה רק בצד.

מהיכן תשיגו טופס כזה בעברית עם אפשרות לעדכן בו גם עיצוב וגם טקסט בקלות ?
אנחנו עובדים עם הטפסים של מערכת רב מסר.
במערכת של רב מסר, יש מערכת שנקראת "רב טופס". בעזרת מערכת רב טופס אפשר להוסיף לכל עמוד באתר שלכם בפשטות, חלון קופץ עם טופס מכל אחת ואחת מהרשימות שיש לכם ולקדם הרשמות לאותה הרשימה. קוראים לזה "טופס מרחף" והוא ניתן לעיצוב ולהתאמה למיתוג של העסק או של המוצר. (מי שרוצה להכיר את המערכת הזו, ללא תשלום, יכול לנסות מכאן)

3 הכותרות הנפוצות ביותר שמקטינות את ההרשמות לרשימות תפוצה:

1. "קבלו טיפים"
2. "קבלו במתנה"
3. "הצטרפו לרשימה וקבלו עדכונים"

אז ככה:

• נדירים האנשים שמחפשים כיום טיפים. תחשבו על עצמכם: אתם מחפשים טיפים?
  מרבית האנשים מבקשים לעצמם פתרון לבעיה או לצורך או לתשוקה. לכן, כשאתם מציעים, תציעו את הפתרון ולא את הטיפים. אנשים לא קונים טיפים. זה מוביל אותנו לטעות השנייה.

 

• העובדה שהקוראים לא משלמים בכסף אינה אומרת שמדובר במתנה.
  התשלום נעשה בדרך במונחים שונים מכסף, יקרים לא פחות: הם "משלמים" בהרשאה שלהם לתת לכם להיכנס לתיבת המייל שלהם, הם "משלמים" בזמן שלהם. מכיוון שלא מדובר במתנה, לא כותבים "במתנה" כי אני ואתם והם הרי יודעים שלא מדובר במתנה.

 

• מי זה האדם היחיד עלי אדמות שרוצה עדכונים?
  אין אדם כזה. כולנו מתמודדים עם כמויות מיילים עצומות. ישנם אנשים שמנהלים שתיים ושלוש תיבות מייל. אף אחד לא מחפש עדכונים. מה כן מחפשים ? עזרה ממשית. תועלת מידית.

הפעולה לתיקון: שפרו את הצעת הערך שאתם מציעים לגולשים או למבקרים שלכם מעל טופס ההרשמה.
הזמינו אותם "בואו תגלו [תועלת]" , "בואו למדו [מידע שימושי]" ,"למדו וצרו [תוצאה רצויה]" – מוזמנים למלא בסוגריים את התשובות הרלוונטיות לקהל שלכם.

שלב הפתיחה

איך תעלו את אחוזי הפתיחה של המיילים ותגדילו את התנועה לאתר?

1. ספקו תוכן כבר במייל אבל אל תשביעו את הקוראים, תגרו את בלוטות הטעם שלהם אך שמרו את המנה השווה בבלוג, באתר או בדף העסק.
   
   אגב, את הטכניקה הזו של "המנה השווה" אני מציעה לאמץ גם כשעושים כנסי מבוא לקורסים וסדנאות. הכלל הוא תמיד: תנו טעימה, ספקו ערך משמעותי, אך אל תגרמו למצב שהם לא מסוגלים להכיל מידע נוסף מכם.

 

2. עובדה בשטח היא שאחוזי פתיחה של מסרים צונחים ככל שרשימת התפוצה הולכת ובוגרת. כדי להתמודד עם העובדה הזו מוצעות כמה פעולות:
   1. על פי נתוני רב מסר, יום ראשון נמצא כיום הטוב ביותר לפתיחות מיילים. הניסיון שלנו בשנים האחרונות מלמד שהמיילים שזוכים לאחוזי פתיחה גבוהים ביותר הם דווקא מיילים שיוצאים בסוף שבוע מקבלים הכי הרבה אחוזי פתיחה. על פי נתוני מערכת הדיוור MailChimp שמרבית מנוייה מחוץ לגבולות ישראל, הימים הטובים ביותר למשלוח הם שלישי וחמישי.
      
      מסקנה: נסו, מדדו והסיקו מתי הרשימה שלכם מגיבה הכי טוב לתקשורת אתכם.

    

   2. בהמשך לאותם נתונים עולה, כי מיילים שנשלחים בין השעות 9 בערב לחמש לפנות בוקר, זוכים לאחוזי הפתיחה הגבוהים ביותר. ההסבר להתנהגות הזו הוסבר בעובדה שמיילים שנשלחים בשעות הלילה, נצפים ראשונים בבוקר וזוכים לתשומת לב מרבית.
      
      על בסיס המידע הזה שלחתי את הקייסי ניוז הזה קרוב לחצות. התוצאות הראו עלייה של כ-% 2 באחוזי הפתיחה. יחד עם זאת, אני עדיין לא חושבת שזה נתון בר תוקף שאפשר להתבסס עליו, מאחר ולא יצרנו ניסוי מבוקר על פני משלוח ניוזים אחדים לאורך זמן.

    

   3. הקפידו על משלוח בתדירות קבועה לאורך זמן. ההתמדה הזו מבטיחה התייצבות על אחוזי פתיחה קבועים לאורך זמן. אחד הנתונים המפתיעים שחשף אריאל הוכשטדט הוא שהמסר הראשון והמסר ה-20 (כמעט חצי שנה אחרי תחילת הקשר) נפתחו פי 2.05 מהסטנדרט ברשימה.

    

   4. לתת לשורת הנושא של המייל כבוד ! את שורת הנושא במייל מכנים לעיתים קרובות "כותרת".
      אין דרך קצרה לומר את זה: בניסוח שורת הנושא צריך להסכים להשקיע זמן. על "איך לכתוב כותרת טובה" נכתבו מאות אם לא אלפים פוסטים ברשת. הניסיון שלנו מלמד שהכותרת הטובה ביותר היא כותרת שנוגעת בבטן / לב של הקורא. הדרך לגעת בקורא היא לחשוב על מה מעניין אותו, חשוב לו, מציק לו, מרתק אותו, מסקרן אותו, מרגש אותו… לחשוב עליו !!!
      
      דרך נהדרת לבדוק אם הכותרת שלכם נוגעת בקוראים היא לעשות את התרגיל הבא: קראו מספר כותרות של המיילים ששלחתם לאנשים שניסיתם ליצור איתם קשר לאחרונה ובדקו: האם כתבתם את אותם הדברים בכל פעם ? האם זה נשמע כמו "תקליט שבור" או סיסמה של איזו סוכנות פרסום ?

      אם התשובה היא "כן" על אחת מהשאלות האלה, הכותרת לא תיגע בקוראים שלכם ולא תעורר בהם רצון לפתוח את המייל מכם. הדרך לתקן את זה היא לאמץ שני הרגלים:

      1. להיות אתם עצמכם – אל תאמצו מילים של אחרים ובטח לא של שלטי חוצות, מודעות פרסום או פרסומות. רק למילים שאתם בוחרים להשתמש בשיחות שלכם פנים אל פנים, יש הקרנה אותנטית שמעוררת תגובה בצד השני.
      2. תהיו ישירים. אין שום סיבה טובה להסתיר את הכוונות האמתיות שלכם.

      איך להגדיל את התגובתיות בתוך המייל ?

      נתחיל בתוכן. אין תחליף לתוכן טוב. תוכן טוב מגדיל את אחוזי הפתיחה.
      כשאתם שולחים מסרים למנויים שלכם, תוודאו שאתם משתפים אותם במידע ותוכן שהם שימושיים, מועילים, נוחים לקריאה, שיש שהם תועלת (קודם כל לקוראים שלכם).
      תוכן טוב מגדיל את אחוזי הפתיחה.

      נמשיך עם תמונות. שלבו תמונות בתוך המיילים. ממצא מעניין שאני עוקבת אחריו כבר זמן ארוך מראה שאנשים מרבים ללחוץ על התמונות במסר יותר מאשר על הטקסטים. אם אתם יכולים – שלבו תמונות.

      דבר נוסף, הגדילו את ההזדמנויות שאתם מייצרים לאנשים להגיב בתוך המייל. אפשר לכתוב מייל מאוד קצר ועדיין לשלב בו 4 מקומות שונים ללחיצה על הקישור שמוביל לאותו המקום  🙂 תנו לקוראים שלכם עוד הזדמנות להגיב.

      ודבר אחרון: הגדירו בבירור את הפעולה המבוקשת. כדי להגדיל את התגובתיות במייל לעיתים כל מה שצריך זה לבקש בצורה ברורה. ההמלצה הזו רלוונטית גם לפוסטים.

      אני מכירה מעצמי את החולשה להגדיר בבהירות מה שאני מבקשת. פעם הייתי אומרת בסוף פוסט "התגובות שלכם ישמחו אותי" – גיליתי שזה לא ממש משפיע על הקוראים… אז מה ?

      אחרי שלמדתי שכך הם פני הדברים שיניתי את ההגדרה שלי לאופן הבא:
      "אם המידע כאן עזר לכם, בבקשה שתפו אותו הלאה בעזרת כפתור גוגל פלוס ו/או פייסבוק וגם, במידה והפוסט הזה הפיל לך אסימון או עורר בך איזושהי הבנה או הנעה לפעולה – אשמח לשמוע ממך כאן למטה בתגובות"