איך לגלות מראש אם יהיה ביקוש לשירות או למוצר שלכם ?

זו כנראה הפעולה החשובה ביותר שאתם יכולים לעשות בשיווק בלי ללמוד שיווק

אחת ההמלצות הראשונות שאנחנו שומעים בעולם השיווק היא: הכר את לקוחותיך וכך תדע מה למכור לו.
הבעיה עם ההמלצה הזו היא שכדי להכיר את הלקוחות אנחנו צריכים חומר גלם, מידע, קלט – שיגיע אלינו ביחס אליהם.

עדיין, הדבר הראשון שרובנו ניגשים לעשות, פשוט כי זה מה שלימדו אותנו לעשות, זה להתיישב ולהגדיר בעצמנו מי הלקוח האידיאלי שלנו ולאחר מכן מי היא הפרסונה שאנחנו מוכרים לה.
הפעולה הזו של הגדרת הפרסונה כוללת בין השאר הגדרות ביחס לחלומות שלה, לרצונות שלה, למאוויים שלה, לכאבים שלה ולמחירים שהיא משלמת כאשר היא לא צורכת את המוצרים שלנו. כל הנתונים האלה משמשים אותנו לבניית הצעה עסקית שתעזור לה להחליט אם לקנות מאתנו או לא.

עד כאן זה נשמע הגיוני, וכך לימדתי במשך שנים לא מעטות עד שלאחרונה התעוררה בי ההבנה שכל זה טוב ויפה ואכן דרוש כדי להצליח למכור, למעט העובדה שכאשר אנחנו יושבים להגדיר את ההגדרות האלה אנחנו מייצרים את הפלט מתוך התודעה שלנו, מתוך מה שאנחנו סבורים שזו ההגדרה של הפרסונה שלנו.

במאמר הזה אני רוצה לחשוף בפניכם את הפעולה הראשונה במעלה שכל בעל עסק יכול לעשות בשיווק, בלי ללמוד שיווק, שתעזור לכם לגלות איזה מוצר שלכם יימכר טוב יותר. פעולה שכאשר כל אחד ואחד מאתנו יאמץ אותה כדפוס התנהגותי בקשרים העסקיים (והלא עסקיים) – ההנחיה "הכר את לקוחותיך" כבר לא תהיה ההנחיה הראשונה שתצטרכו לעשות כאנשי שיווק אלא, תהפוך להיות התוצאה של אותה פעולה.

הקשבה מהלב

source: http://www.pinterest.com/pin/13721973839093569/

שיווק בעידן הנוכחי הוא לפני הכול יצירת מערכת יחסים בין אנשים.
בזירה העסקית מדובר על יצירת מערכת יחסים בינכם בעלי עסק לבין לקוחות פוטנציאליים ולקוחות קיימים.
מערכת היחסים הזו, כאשר היא מבוססת על תפיסה של יצירת מערכת יחסי גומלין הדדית, שבה הערוצים של קבל ותן פתוחים הדדית – מאפשרת פיתוח וקידום של העסק.

בניית מערכת יחסי גומלין הדדית מורכבת ממספר מרכיבים שלעתים משתנים במערכות יחסים שונות (הורות, זוגיות, עסקים) אלא שיש מרכיב אחד קריטי שעובר כחוט השני בכל סוג של מערכת יחסים והוא : תקשורת.

שיווק אפקטיבי הוא קודם כל תקשורת אפקטיבית והפעולה הראשונה במעלה בשיווק אינה "להכיר" את לקוחותיך כדי לדעת מה ואיך לתקשר איתם אלא, "להקשיב" ללקוחות (הפוטנציאליים והקיימים) כדי לדעת מה ואיך לתקשר איתם.

גם "הקשבה" כשלעצמה לא מספיקה כדי להכיר את הלקוחות שלך ולגלות מה הם רוצים בעבור עצמם. לשם כך דרושה "הקשבה מהלב".

מהי "הקשבה מהלב" ובמה היא שונה מ"הקשבה" ?

כדי להסביר מהי "הקשבה מהלב" אני מחלקת את הביטוי לשני חלקיו: "הקשבה" ו- "מהלב".
המילה 'הקשבה' מתייחסת לפעולה אקטיבית לחלוטין גם אם לכאורה נדמה שמדובר בפעולה פאסיבית. החלק האקטיבי של הפעולה מתייחס למיקוד תשומת הלב שלנו בדברים שאומרים, כותבים, מספרים ומדברים הלקוחות שלנו הן ישירות לנו והן ברחבי המדיה הדיגיטלית (נניח ברשתות חברתיות כמו פייסבוק, לינקדאין ואפילו ברשתות התמונות כמו פינטרסט או אינסטגראם).

הרעיון העמוק בהקשבה זה פיתוח היכולת לסלק את העומס ואת בליל המילים שאליהן נחשפות האוזניים והעיניים שלנו, ולהצליח למקד את תשומת הלב בעומק הדברים שמציג אומרם.

ברמה המעשית, מדובר על מיקוד תשומת הלב בנאמר והקשבה בלבד – מבלי לחשוב תוך כדי: "מה נענה לו על המשפט שנאמר", מבלי לחשוב "איך נייעץ לו" או "מה אפשר למכור לו" וכן, גם מבלי לשפוט בשום צורה את הנאמר.

בצורה הכי פשוטה מדובר על הקשבה נטו מבלי לייצר או לחשוב על שום פעולת המשך.

המילה 'מהלב' בביטוי 'הקשבה מהלב' מייצגת את הכוונה שמניעה אתכם להקשבה ויש לזה שני ממדים.
הממד הראשון מתייחס לכוונה שמניעה אותנו להקשיב בתשומת לב.

כאשר אנחנו מקשיבים ללקוחות שלנו מתוך כוונה, מתוך רצון כנה שלנו שיהיה להם מה שהם רוצים שיהיה לעצמם (על זה כתבתי כאן בהקשר של איך לעודד לקוחות לרצות בקשר מתמשך עם בית העסק ?). ההקשבה שלנו מובילה אותנו לממד השני, להקשבה שיש בה כוונה כנה לזהות בתום הדברים, על בסיס הנאמר, איך אנחנו יכולים לעזור.
במילים אחרות: מה מהידע, הניסיון, המוצרים שלנו – יתרמו לו ועל בסיס זה לפתח ולגבש מוצרים והצעות עסקיות.

שני הממדים האלה: מתוך איזו כוונה אנחנו מקשיבים (לרצות בשבילו מה שהוא רוצה לעצמו) ומה הכוונה שלנו בהקשבה (לעזור לו להביא לחייו את מה שהוא רוצה לעצמו) מייצגים את הלב במערכת היחסים שלנו עם הלקוחות שלנו.

כאשר אני כותבת אליכם מתוך כוונה כנה לשפוך אור נקי על כללי משחק עתיקים שנשכחו מלב, אני רוצה בשבילכם את מה שאתם רוצים בשבילכם. אני רוצה בשבילכם את מערכות היחסים העסקיות שיתגמלו אתכם לאורך זמן ובשפע.

אני רוצה בשבילכם שהמוצרים שתפתחו ותציעו ללקוחות שלכם יהיו מבוססים בראש ובראשונה, לא על מה שאתם רוצים להציע אלא על מה שהם רוצים לקבל מפני שאז הם ייאותו להקשיב לכם ולבחור במוצרים או בשירותים שלכם.

כל עוד נחזיק בדיעה או באמונה שאנחנו יודעים הכי טוב 'מה טוב בשבילם', אנחנו נחטא בחטא ההיבריס המיתולוגי – על משמעותו המודרנית : גאווה וגבהות-לב מוגזמים.

המכירות הטובות ביותר קורות כאשר יש התאמה וסינכרון בין צורך מובהק או תשוקה של הלקוח לבין המענה שאתם מציעים לו.

הקשבה מהלב היא המפתח לגילוי מה לפתח ולייצר כך שיימכר בקלות רבה יותר ובכמויות גדולות יותר.

איפה זה פוגש אתכם ? אני כאן כדי להקשיב לכם 🙂  שתפו אותי במערכת התגובות מתחת לפוסט…
ואם, רק אם, מצאתם שיש בפוסט הזה רעיון שיכול לתרום גם לאחרים, לחצו על כפתור הפייסבוק וגוגל פלוס והסכימו להפיץ איתי את הבשורה לעולם.

שימשיך ויתעצם הטוב הזה,