חודש דצמבר הוא החודש בו מפורסמות 'הרשימות' שסוגרות את השנה.
בפוסט הזה ריכזתי 6 גישות שיווקיות שכדאי להיפרד מהן לקראת שנת 2016.
המפה השיווקית מלמדת על דרכים חדשות בהרגלי התנהגות הצרכנים תודות לקידמה ולטכנולוגיה. כדי להצליח יותר, כדי להשפיע יותר וכדי להרוויח יותר – כדאי ונכון לעשות כמה שיותר מהר עדכון בתפיסות ובגישות השיווקיות.
הראשונה שנפרד ממנה היא הפרשנות הנוכחית למושג 'משפך שיווקי'
לקוחות (וגם אתם) לא מחפשים מוצרים זולים בגלל שאתם רוצים לקנות מוצרים זולים ולא יקרים. לקוחות, וגם אתם, מחפשים את מה שיענה על צורך שלכם או יספק תשוקה שלכם. כשזה זול, זה תמריץ מעולה לקניה.
אחת התופעות שהתפתחו מהפרשנויות השונות למושג משפך שיווקי היא שעסקים החלו לפתח מוצרים קטנים מסוגים שונים מתוך אמונה שאחרי שיקנו מהם את המוצרים הקטנים במחירים הזולים ירצו לקנות את המוצרים הגדולים במחירים הגבוהים יותר.
המציאות לימדה שלא כך קורה בהכרח, בפועל. יותר מזה, על פני השנים גילינו שכאשר נעדר הקשר בין המוצר 'הקטן והזול' לבין המוצר 'הגדול והיקר יותר' , לא ניצפו מכירות גבוהות יותר של המוצר היקר יותר.
מכאן, הגישה ש'חייבים' הרבה מוצרים קטנים שונים בעסק כדי שהעסק שישגשג כבר לא מייצגת את העדפות הצרכנים היום והיא הראשונה שניפרד ממנה.
מה במקום ?
את המשפך השיווקי הקלאסי שבנוי מ:
אוסף של מוצרים זולים
ואחר כך אוסף של מוצרים במחיר בינוני
ואחר כך אוסף (קטן יותר) של מוצרים במחיר יקר
אנחנו מחליפים ב..
מוצר דגל או מוצר ליבה מרכזי שממנו יוצרים מוצרי 'טרנספורמציה קטנה' המובילים למכירה של המוצר השלם. הקשר בין המוצרים 'הקטנים' לבין מוצר הדגל מבוטא לפני הכל בטרנספומציה שהלקוח הפוטנציאלי רוצה לקבל.
עסק יכול לשגשג גם עם מוצר מרכזי אחד. עסק ישגשג יותר עם מספר מוצרי ליבה. התוצאות העסקיות הכוללות ישתנו כאשר העסק יצליח למכור במקביל את מוצרי הליבה מבלי לאבד את ההסכמה והנכונות של הלקוחות הפוטנציאליים לקבל את ההצעות העסקיות השונות. בהמשך הפוסט ישנן חלופות שמאפשרות מצב כזה.
השניה שניפרד ממנה קשורה בשיווק באימייל והיא התפיסה שצריך סדרות הטיפוח הארוכות
סדרת טיפוח היא סדרת המיילים הראשונה שמקבל לקוח פוטנציאלי אחרי שביקש את המגנט (איך עושים כזה אפשר ללמוד בחינם כאן ).
הרעיון שעמד בבסיס סדרת הטיפוח הארוכה היה ההידרשות לפתח מערכת יחסים עם לקוח פוטנציאלי כדי להעביר אותו תהליך של Know-Like-Trust.
זה לא שהיום אין צורך במערכת יחסים, להיפך, הקשר האישי עם הלקוח הוא זה שלרוב ימכור, יותר מאשר סיפורים על המוצר' אלא שתנאי השוק השתנו:
- יש יותר ויותר מכל דבר. במילים פשוטות: התחרות גדולה יותר והיא רק הולכת וגדלה.
- לצרכנים יש גישה למידע מלא על כל האפשרויות בשוק, מה שלרוב לכם אין, פשוט כי אין לכם זמן לחפש את המידע הזה והוא, בגלל שצריך אותו – מחפש אותו.
- כולנו, הצכנים, רוצים פתרון לצורך או הגשמת תשוקה – ע כ ש י ו.
מה במקום?
את סדרת הטיפוח הארוכה אנחנו מחליפים בסדרה קצרה מאוד שמובילה להצעה עסקית עם טרנספורמציה ממשית קטנה ומיידית.
בבסיס השינוי עומדת ההבנה שבהכללה (שיש לה יוצאים מן הכלל) מרבית הצרכנים מבקשים את הפתרון לצורך או את המענה על התשוקה, כאן ועכשיו.
מעטים מוכנים להשהות את סיפוק הצרכים שלהם. סבלנות היא מצרך חסר בעידן שלנו שהכל בו קורה מהר.
השלישית שניפרד ממנה היא האמונה שצריך דפי הנחיתה הארוכים כדי שלקוח פוטנציאלי יבחר במגנט
במסגרת ה'כאן ועכשיו' של הלקוחות שלכם אפשר להוסיף גם את 'אין לי כוח לכל הפרטים האלה'.
אנשים מרגישים עייפות מעומס המידע שעובר דרכם בעידן הזה. כמויות התוכן והמידע שעולה לאינטרנט גדלות באופן אקספוננציאלי.
רובנו מחזיקים לפחות 3 מסכים דרכם אנחנו צורכים מידע: מחשב נייד, טאבלט, טלפון מכאן:
- זמני צריכת המידע מגוונים ומשתנים בנישות השונות
- חווית צריכת המידע בכל מכשיר – שונה בעיקר בגלל גודל המסך
- הפניות בעת צריכת המידע משתנה – בעיקר בגלל המיקומים השונים בהם צורכים את המידע
כתוצאה מאלה: כולנו מעדיפים להבין מהר יותר בעזרת מעט יותר מידע. יותר, מזה, אנחנו מוכנים לתת צ'אנס לספק שירות רק אם נדרש להשקיע מעט בצעד הראשון, והצעד הראשון הוא תמיד 'לקרוא-להבין-לבחור'.
מהסיבות האלה תם עידן דפי הנחיתה עם הסברים ארוכים ושכנועים. הצרכנים רוצים את השורה התחתונה כבר בשורה העליונה.
מה שמעניין את הלקוח שלכם זה תכלס. מה הוא מקבל מהדבר הזה?
מה במקום ?
את דפי הנחיתה הארוכים למגנט, מחליפים דפי נחיתה שהם ויזואלים עם שני צעדים להרשמה, כמו שיש כאן.
האתגר: לאפשר ללקוח הפוטנציאלי להבין , בתוך 5 שניות, מה יש כאן בשבילו והאם זה בדיוק מה שהוא רוצה לעצמו. אם זה קרה – הוא יבחר בזה ויעשה את הצעד הדרוש כדי לקבל את זה.
את דפי הנחיתה למכירת מוצרים בתשלום, נחליף בעמודי מכירה שבהם הלקוח יכול לנווט בעמוד בהתאם לעניין שלו: ברעיון, במחיר, בתנאים, במה יוצא לו מזה וכו' – דוגמה לעמוד מכירה עם ניווט פנימי אפשר לראות כאן (אם תרצו, תוכלו לפנות לאיתן גינוסר אצלנו שיקים כזה למוצר שלכם )
הרביעית שניפרד ממנה היא התפיסה שטכניקת 'השקות' היא הבסיס החכם ליצירת זרם מזומנים שוטף וגבוה
שלא אובן לא נכון – טכניקת השיווק ומכירה שנקראת 'השקה' עובדת וכאשר עושים אותה נכון, היא מייצרת הכנסות גבוהות מאוד , אלא שיש לה את החולשות שלה והן הולכות וגדלות:
- לתכנן ולהוציא לפועל השקה דורש המון משאבים (אנרגיה, זמן, כסף).
לעשות את זה 4 פעמים בשנה כדי להזרים גלי מזומנים משמעותיים לכל השנה פשוט מתיש. זו גם הסיבה שהרוב לא עושים את זה באופן שיטתי 4 פעמים בשנה ולא בגלל שהם לא צריכים את ההכנסות אלא פשוט כי זה קמפיין עתיר עבודה.
- זרם המזומנים של העסק נמצא בסכנת 'פיקים'
אם לא מתכננים השקות מידי חודשיים ואם לא מהנדסים את תנאי התשלום כך שייצרו זרם מזומנים יציב (לדוגמה: גביה בתשלומים כדי ליצור הכנסות קבועות בעסק), בגלל עליות וירידות חדות בזרם המזומנים, מתערער הביטחון הפיננסי וחסרה תחושת של יציבות.
- השקה לרוב פשוט לא מניבה את התשואה המקסימלית שניתן להפיק מהשקעה בתנועה והמשאבים בחלקם הגדול, מבוזבזים.
ההשקעה הגדולה במשיכת תנועה עצומה לרשימת ההשקה מניבה במקרים מיוחדים 5% המרה. במקרים יוצאי דופן מציגות השקות תשואה של בסביבות 10%. הממוצע לרוב הוא סביב 2%.
מה קורה עם כל 98% התנועה שהושקעו בה זמן, מאמץ וכסף ?
- על פני ציר הזמן, השקות שורפות את רשימת התפוצה, כלומר, המנויים ברשימה מתעלמים מהמסרים.
כמה פעמים תסכימו לקרוא הצעה עסקית על מוצר או שירות שאין לכם עניין בו ?? פעם, פעמיים, שלוש ? ומה אחר כך ?? האם תפתחו שוב ועוד את המיילים אם לא תרגישו שיש כאן משהו מעניין באמת בשבילכם ?
התוצאה העגומה של המצב הזה היא, עסקים עם רשימות תפוצה של אלפים רבים מאוד של לקוחות פוטנציאלים, שבחיים לא קנו מהם וכנראה לא יקנו כי הם כבר לא קוראים ולא נחשפים להצעות של בעלי העסקים.
אז מה במקום ?
במקום לבסס את זרם המזומנים של העסק על השקות תקופתיות, יוצרים מנגנון מכירות חכם באוטומציה מלאה. מנגנון מכירות באוטומציה מלאה חוסך בכוח אדם ומבטיח קיומם של מעמדי מכירה חוזרים ונשנים בקרב כל הלקוחות הפוטנציאליים שמגיעים לעסק בעבור כל מוצרי הדגל של העסק. כאן אפשר להבין איך להקים מנגנון כזה לעסק ולהקים אותו בפועל.
החמישית שניפרד ממנה היא ההזנחה של לקוחות פוטנציאלים מחוסר זמן
המשאב היקר ביותר בחיים האלה הוא זמן. כן, זמן. אין שום סכום של כסף שיכול להחזיר זמן שאבד. אין שום סכום כסף שיכול לקנות זמן ולהגדיל את מנת החיים שיש לכל אחד מאיתנו על פני האדמה. יש לנו זמן קצוב ובזמן הקצוב הזה אנחנו כאן כדי למלא את השליחות שלנו, בהנאה, שמחה, יעילות ורווחה.
ככל שיותר משימות בעסק מבוססות על הזמן שעומד לרשותכם, כך יותר משימות בעסק לא יושלמו.
כשכל שיחות המכירה בעסק מבוססות על פעולה יזומה בין העסק לכל לקוח פוטנציאלי פרטני, כך מפסיד העסק לקוחות פוטנציאליים אחרים שלא מקבלים באותו הזמן הצעה עסקית.
ככל שיותר ויותר פעולות שיווק ומכירה (שהן פעולות שונות במהותן) מבוססות על כוח אדם, כך ממשיך העסק להפסיד עסקאות של לקוחות פוטנציאליים אחרים שלא מקבלים באותו הזמן הצעה עסקית.
מה במקום ?
את מהלכי המכירה היזומים וכוח האדם שמבצע את ההצעות העסקיות אחד על אחד אנו משחררים ומחליפים ב…מנגנון מכירות באוטומציה מלאה.
הפתרון היחיד שנמצא לשבירת המשוואה 'זמן של כוח אדם =כסף' הוא החלפת כוח האדם באוטומציה טכנולוגית. כאן כתבתי בפירוט מה צריך כדי להקים מנגנון מכירות באוטומציה מלאה.
מה שעומד בבסיס הבחירה להשקיע עכשיו בפיתוח מנגנון מכירות באוטומציה מלאה הן החלטות עסקיות שבעל העסק צריך לבחור לעצמו:
- שכל לקוח פוטנציאלי ייחשף ויכיר את כל המוצרים שיעזרו לו לקבל טרנספורמציה מקסימלית
- שיידרש פחות זמן כדי למכור יותר, ליותר לקוחות פוטנציאליים
- שלא צריך יהיה להגות, שוב ושוב, קמפיינים חוזרים לאותו המוצר המרכזי. השקעה חד פעמית עם תשואה חוזרת לאורך זמן.
- שהמכירה החוזרת של המוצר המרכזי לא 'תשרוף את רשימת הלקוחות הפוטנציאליים' ולהיפך, שיתקיים מצב בו הרשימה ממשיכה להביע עניין במסרים שמגיעים מבית העסק ולא משנה אם מדובר במכון יופי או במכון למנהיגות (בשני המקרים רמת העניין שונה, הנכונות להעמיק בתכנים שונה, מאפייני הלקוחות שונים וכך גם המסרים צריכים להיות שונים).
השישית והחביבה ביותר שנפרד ממנה לשלום ונגיד לה 'תודה' היא האמונה המוגבלת ביכולות, בכוחות ובמשאבים שיש לנו בכדי לשנות
החיים שלנו הם אוסף התוצאות של בחירות שעשינו. בין הם אם הבחירות מודעות ובין אם הן אוטומטיות, הן עדיין הבחירות שלנו.
כשאנחנו מבינים שכל מה שיש לנו בעסק היום הוא תוצאה של הבחירות שעשינו עד עכשיו וכשאנחנו עומדים מול התוצאות האלה ומרגישים שאנחנו רוצים יותר ומיד עולה המילה 'אבל'.. אנחנו נותנים מקום שלא לומר כוח, לספק שלנו ביכולת, בכוח ובמשאבים שיש לנו לשנות.
אוסף האמונות, התפיסות והגישות שניהלו את הבחירות שלכם עד היום, הובילו את העסק למקום שבו הוא נמצא היום.
מה במקום ?
כדי להתקדם לרמה גבוהה יותר, כדי ליצור רווחה כלכלית גדולה יותר, כדי לחוות הצלחה עסקית גדולה יותר, יש צורך בהרחבת גבולות תודעה, בפיתוח תודעה עסקית מקדמת. יכול להיות שחולפת בראשך המחשבה, אז מהי בדיוק 'תודעה עסקית מקדמת' ? ואני אומר שכדי לענות על השאלה הזו עלינו להבין ראשית מהי תודעה. את זה נעשה במקום אחר אם יעניין אותך.
כעת, אסתפק בלומר ש'תודעה עסקית' היא מכלול המחשבות, התפיסות האמונות והערכים המשמשים לקבלת החלטות ולפעולות הקשורות לעסק. 'תודעה עסקית מקדמת' היא תודעה עסקית שמתחשבת בחוקים האוניברסליים המפעילים את היקום ומשלבת אותם בהתנהלות העסקית היומיומית.
תודעה עסקית מקדמת היא מה שאני מבקשת להמשיך ולפתח לעצמי עוד ועוד ומה שאשמח מאוד לעזור לכם לפתח לעצמכם עוד ועוד, כי
"אין תודעה שהיא מפותחת מידי
ואין תודעה עסקית שלא יכולה להתרחב ולקדם אותך עוד ורחוק יותר
עד לחיים שאת ואתה בדיוק רוצים לחיות בגלגול הזה " [קרן כהן]
שינוי תודעתי לא חייב להיות קשה. הוא גם לא חייב להיות כרוך בסבל.
כאן תוכלו למצוא כלים ליצירת שינוי תודעתי שמוביל לרווחה כלכלית ולהאצת הצלחה עסקית (ללא תשלום). בעלי עסקים שמשתמשים בכלים האלה מידי יום חווים שינויים עסקיים במספרים.
אם יש לך רעיונות נוספים לפרידות מתפיסות וגישות שמגיע תום התוקף שלהן, אשמח לשמוע כאן.
אם יש לך מחשבות, הגיגים ודעות לשתף אותי, בשמחה גדולה. אני קשובה.
ואם הועיל לך, לייק, פלוס ושיתוף – יגרמו למידע הזה להגיע לעוד ועוד בעלי עסקים ולעשות הבדל קטן גם בעבורם. תודדההה .
תודה על המחמאה 🙂 זה כיף