יש קסם אמיתי במילה "חינם". אפשר לפגוש אותה בכל מקום.
יש מן תחושה כזו ש"בחינם" זה המחיר המושלם, אם רק אפשר היה להרוויח מזה כסף.
המחקרים מראים שגם ל-"בחינם" יש מחיר. בחינם אינו תחליף מלאכותי לערך שחייב להיות במוצר או בשירות שרוצים לקדם.
מה עושה הערך שלא עושה המחיר ואיך להגדיל את כמות הנרשמים לרשימת תפוצה ?
הפוסט הזה הוא חלק מסדרה חינמית למנויי קייסי קולג'.
להמשך קריאה יש להתחבר עם שם משתמש וסיסמא או להירשם חד פעמית, בחינם, ולקבל שם משתמש וסיסמה.
ההרשמה אורכת דקה.
נרשמת בעבר ? הכניסה מכאן
| [wlm_loginform] |
הערך הנתפס הוא מה שמאפשר לכל אחד מאתנו לקבוע אם אנחנו מוכנים לשלם. הוא הייחוס שאנחנו נותנים לדבר מסוים וקובעים עד כמה הוא "שווה".
על פי הערך הזה אנחנו פוסלים או בוחרים בהצעה עסקית.
כך גם בקרב הלקוחות שלכם. הערך הנתפס חשוב יותר מהמחיר .
דן אריאלי בספרו, לא רציונלי ולא במקרה כותב ש"אנשים לעיתים נדירות בוחרים דברים בתנאים אבסולוטיים.
אין לנו מד ערך פנימי שאומר לנו כמה כל דבר שווה. לכן, אנחנו מתמקדים ביתרון היחסי שיש לדבר אחד על פני השני ואומדים את הערך בהתאם"
מה זה "ערך" ואיך הוא נקבע?
מהו היתרון היחסי ואיך מגדילים את כמות הנרשמים לרשימת תפוצה בזכותו?
רוי ווילאמס (Roy Williams) מסביר:
אנשים לא מחליפים כסף בדברים כאשר הם מעריכים את הכסף יותר, ממה שהם מעריכים את הדברים.
אף חליפין לא יתרחש אלא אם הם רוצים את הדבר יותר ממה שהם רוצים את הכסף.
הערך של פריט – במוח של צרכן – הוא פשוט ההפרש בין המחיר הצפוי לבין המחיר שמופיע בתג המחיר או בעמוד המכירה.
כשהמחיר הצפוי גבוה מהמחיר בתג, הערך הנתפס הוא "ערך טוב".
כשהמחיר הצפוי נמוך מהמחיר בתג המחיר, הערך הנתפס הוא "ערך רע".
התפקיד שלנו כמשווקים ואנשי מכירות בעסק שלנו הוא לעגן ערך טוב וגבוה למוצרים ו/או לשירותים שלנו ביחס למחיר הצפוי, בתודעה של הלקוחות. אחת הדרכים להעלות את הערך הנתפס היא על ידי הצגת כל היתרונות והתועלות שהם הרבה, הרבה יותר מהמחיר.
הרעיון הוא לעגן בתודעה High Value for their Money – ערך גבוה לכסף שלהם.
כאשר מדובר בהצעה של דוגמיות, התנסות, מוצרי היכרות, מוצרי מידע בחינם – זה לא המחיר החינמי שמושך את הלקוחות וגורם להם לבחור להתנסות, זה הערך הצפוי מההתנסות עצמה שקובע בעבור הצרכן או הלקוח הפוטנציאלי אם ההשקעה שווה יותר או פחות, מאפס.
מהו היתרון היחסי עליו מדבר דן אריאלי ?
המושג יתרון יחסי מתייחס לתהליך השוואה שקורה אוטומטית במוח שלנו. כמונו, גם הלקוחות משווים כל הצעה שלנו להצעות האחרות אליהם הם נחשפים.
יותר מזה, גם אם אין להם מידע מוקדם על חלופות אחרות בשוק, הם ילכו ויחפשו את החלופות האחרות כדי להשוות ולקבוע לאיזו חלופה יש יתרון יחסי מבחינתם.
נייל דוידזון, בספרו Don’t Just Roll the Dice על תמחור תוכנות כותב :
"אנשים מבססים את הערך הנתפס שלהם על נקודות ייחוס.
אם אתה מוכר אפליקציית To-do-list, אנשים יבדקו מסביב וימצאו אפליקציה או אפליקציות נוספות לארגון To-do-list .
אם הם יחפשו באינטרנט ויגלו שהמתחרים שלך מוכרים אפליקציית To-do-list ב-100$, המחיר הזה יתקבע אצלם בתודעה כמחיר הנכון של כל אפליקציות ה- To-do-list.
אם המוצר שלך יהיה יקר יותר מנקודות הייחוס השכיחות, עליך לשנות את התפיסה בתודעה ביחס לערך הצפוי מצריכת המוצר או השירות שלך".
איך אתם יכולים להשתמש בזה?
ככל שיותר ויותר בעלי עסקים ועצמאים יוצרים מערכת שיווק אפקטיבית באינטרנט שמושכת לקוחות פוטנציאליים באמצעות מוצר מידע בחינם, כך המילה "בחינם" מאבדת את הקסם שלהם וכוח המשיכה שלה הולך ויורד.
אנשים מתחילים להשוות את ההצעה שלכם אל נקודות הייחוס שיש להם בתודעה.
בכל מקום או פעם, שבהם אתם "מוכרים" את המוצר או השירות שלכם בעזרת ה"בחינם" ולא בעזרת הערך שצפוי מההתנסות, אתם מסכנים את כמות האנשים שיבחרו לומר "כן" להצעה שלכם.
הצעתנו, הסתכלו באתר שלכם או בעמודי הנחיתה שלכם על המשפטים המניעים לפעולה שקוראים גולשים להצטרף אל רשימת התפוצה שלכם ובדקו במה מתמקדת הכותרת: האם הדגש הוא על ב- "בחינם" / ב-"במתנה" או שהדגש הוא על התועלת והתוצאה הצפויה מהשימוש ?
הצעד הראשון יהיה לתקן את ההצעה כך שתציג לראווה את הערך הגבוה הצפוי ולא תתמקד במחיר.
זכרו, נקודות הייחוס של הגולשים אינן רק המחיר ולכן חשוב לשלב במהלכי השיווק והמכירה עיגון של ערך באמצעות תוצאות ותועלות.
אם נתרמתם מהפוסט, ספרו לנו, שתפו במדיה או תנו לו +1 🙂
[/wlm_private] [/wlm_ismember]
תודה!