איך לעודד לקוחות לרצות בקשר מתמשך עם בית העסק ?

פרספקטיבה רעננה על עקרון ההדדיות ועל נקודת המוצא שמעוררת אותו

מקור התמונה:
http://www.pinterest.com/pin/13721973839009403/

בוואלנטיין דיי 2014, ג'אנט אטווד פתחה בשידור סדרה של 21 מדיטציות על אהבה ובאופן מפתיע לגמרי, גיליתי שהציר המרכזי שסביבו היא בנתה
את כל הסדרה הזו מקדם עיקרון שיווקי שמייצג את בצורה מדהימה את הגישה השיווקית שאני מלמדת ומיישמת בשנים האחרונות.

רגע לפני שאתה או את בוחרים לנטוש את הפוסט הזה כי "מה לכם ולמדיטציות", אני רוצה להזמין אתכם לעצור לכמה רגעים נוספים ולקרוא עוד כמה שורות כדי להתחבר לעקרון מספר 1 בשיווק, עקרון שאמנם אינו חדש בז'רגון השיווקי אך למרות זאת, אצל רבים מבעלי העסקים הוא נאמר מן השפה אל החוץ ולא מופנם ומוטמע כתפישה שיווקית עמוקה, שמשפיעה באופן ישיר על נקודת המוצא השיווקית ולכן גם על ההחלטות והפעולות העסקיות והשיווקיות.

קודם כל, כדי לגשר על הפער שיתכן ונוצר בין חלק מהקוראים לבין הרוח של הפוסט הזה, אני רוצה להזמין אתכם להתייחס למושג "מדיטציה" לא כאל פעולה רוחנית כלשהי אלא כאל פעולת התבוננות גרידא, בדיוק כמו שילד יושב על חוף הים, מתבונן בים, נוגע לא נוגע בחול וכביכול, חולם.
מדיטציה היא התבוננות, התבוננות שכל אחד מאיתנו חשוב שיעשה מעת לעת על נושא, מחשבה, התנהלות או תוצאה. ההתבוננות מאפשרת היפתחות לזרמי מחשבה חדשים ויצירתיים. למען הגילוי הנאות, הפוסט הזה נולד ונכתב תודות להתבוננות שעשיתי בעזרת הסדרה של ג'אנט אטווד .

אחרי שהגשר הזה הורד ואתם מבינים שאני לא עומדת להחזיר אתכם בתשובה רוחנית אלא להזמין אתכם להתבוננות על החשיבה השיווקית שלכם, אני יכולה לחזור לג'אנט אטווד ולציר המרכזי של הסדרה שלה.

כמה מילים על הסדרה של ג'אנט אטווד – שהתחוור לי עד כמה היא גאונית. הסדרה מורכבת מאוסף של 21 מדיטציות על אהבה ונגזרותיה המעשיות והיא בעצם בנויה מרבדים של מסר שהולך ומתעבה כמו שכבות של בצל – 21 שכבות.

למה דווקא 21 מדיטציות, 21 שכבות ?

הבחירה ב- 21 אינה שרירותית.
כדי להטמיע הלך מחשבה חדש ולייצר הרגל בין אם חשיבתי ובין אם התנהגותי, חזרתיות על הצהרה או פעולה במשך 21 ימים רצופים, שותלת את המחשבה עמוק בתודעה והופכת אותה לאמונה. כנ"ל לגבי פעולה שהופכת להרגל.
במילים פשוטות, אם אתם רוצים לסגל לעצמכם התנהגות כלשהי או להטמיע אמונה כלשהי שתתמוך במטרות שלכם – חזרתיות יומיומית על הצהרה (affirmation) או פעולה כלשהי במשך 21 יום רצופים תעזור לכם להשיג את התוצאה.

ובחזרה לג'אנט אטווד: מטרתה בסדרה להטמיע גישה, תפישה ואמונות שיעזרו לפתח מערכות יחסים מיטיבות ביננו לבין האנשים הסובבים אותנו ולבין הסביבה בה אנחנו חיים. הציר המרכזי של הסדרה הוא המסר: "I want For you What You Want For You" – עליו מתלבשות השכבות השונות שיוצרות את המסר השלם.

היוצר: Joma Sipe
מקור: http://www.pinterest.com/pin/13721973839009433/

 I Want For You What You Want For Me

בפעם השנייה ששמעתי את המדיטציה הראשונה עם המסר הזה קפצה לי התובנה הבאה לראש: המסר "I Want For You What You Want For You" – הוא בעצם  עיקרון שיווק מספר 1 בשיווק.

כאשר אנחנו מסגלים את המחשבה הזו ומטמיעים אותה בתוכנו ביחס ללקוחות שלנו, כאשר אנחנו רוצים בעבור הלקוחות שלנו מה שהם רוצים בעבור עצמם אנחנו מייצרים אינטרס משותף. כאשר יש אינטרס משותף בין שני אנשים יש בסיס לפיתוח מערכת יחסים שמבוססת על מערכת יחסי גומלין הדדית.
המשמעות של זה היא: שהלקוחות שלנו מרגישים בטוחים שיש בצד השני מישהו שבאמת איכפת לו וחשוב לו מהרצונות שלהם.
לא מספיק לומר: איכפת לי מהלקוחות שלי. הלקוחות חייבים להרגיש את זה בתוככי תוכם וההתחלה היא במיינד סט – בהלך המחשבה, באמונה המניעה את הפעולה.

כשאני רוצה בעבורכם מה שאתם רוצים בעבורכם אני מוכוונת בהכרח להקשיב לכם, לזהות מה הצרכים שלכם, לבחון עם עצמי האם המוצרים שאני מפתחת ומציעה לכם אכן עונים על הצרכים והרצונות שלכם – אני מעלה את רמת השירות שלי כלפיכם לרמה גבוהה יותר. זו רמת השירות הגבוהה ביותר לטובתינו העליונה, שלכם ושלי.

כשאני רוצה בעבורכם מה שאתם רוצים בעבורכם, אתם מרגישים את זה. אתם נינוחים במערכת היחסים מולי, אתם מרגישים בטוחים, אתם משתחררים מהתחושה שבצד השני יש מישהו שכל מה שחשוב לו זה לקחת את הכסף שלכם, אתם נכונים לתגמל אותו בצורה הדדית.

כשאני רוצה בעבורכם מה שאתם רוצים בעבורכם, אני חוזרת אל שולחן העבודה ובכל תקשורת שיווקית או מכירתית שאני מתיישבת לכתוב לכם, אני שואלת את עצמי: האם זה מה שהם רוצים בעבור עצמם ? האם את התוצאות האלה (מהשימוש במוצר או בשירות שלי) שאני מבטיחה להם, הם רוצים בעבור עצמם ?

התשובות לשאלות האלה מובילות לקבלת החלטות מיטיביות כי אני יודעת, שכשאבטיח לכם תוצאות שאתם רוצים בעבור עצמכם, ההצעה שלי תפגוש אתכם. תהיה לכם נכונות לשקול אותה, תהיה לכם התחושה שמישהו כאן חושב עליכם באמת.
התוצאה היא שפע הדדי.

איך נולד מכאן עקרון ההדדיות?

יש מקום לציניות ולספקנות הישראלית שמעלה את השאלה:
"ומה אם אני ארצה בשבילם מה שהם רוצים בשבילם אבל הם לא ירצו בשבילי מה שאני רוצה בשבילי ?"
אני מבינה לגמרי את המקור שמעלה את השאלה הזו, שחס וחלילה לא נצא פראיירים 🙂  ואני אענה עליה כך:
אי אפשר לשנות חברה אם לא מתחילים את השינוי בפרט. הצעד הראשון לשינוי חיצוני הוא שינוי פנימי. כשאני מטמיעה בתוכי הרגל לחשוב על האחר ולרצות בעבורו מה שהוא רוצה בעבורו – זה מהדהד בכל אספקט בנוכחות שלי והאחר מרגיש את זה. באופן הכי לא רציונלי, כמו שמוכיחים המחקרים של דן אריאלי, אצל האחר מתעורר רצון להשיב כגמולי  – עקרון ההדדיות.

כשאני מספרת לכם שאני רוצה בשבילכם מה שאתם רוצים בשבילכם, חלקכם עשוי לקבל את המסר בפשט שלו ולהשאיר את זה ככה. "זה שלה."
בחלק אחר מכם, זה יגע, ירגש ויוביל להתבוננות וחשיבה מחודשת על הדרך שבה אתם מתייחסים אל הלקוחות שלכם, על נקודת המוצא שמניעה אתכם לפתח מוצרים או שירותים ולהציע אותם לשוק. פעמים רבות מכירות של מוצר או שירות לא מצליחות בגלל שלא הושקעה חשיבה על הצרכים והרצונות של הלקוח ובגלל שלא נלקחה בחשבון המחשבה האם מה שאנחנו רוצים בשבילו זה מה שהוא רוצה בשבילו.

הבחירה שתעשו מול המסר הזה וההחלטה אם לאמץ אותו בעולמכם בהכרח תייצר הדהוד חוזר מכם אל הסביבה העסקית שלכם ותבוא לידי ביטוי בתוצאות העסקיות שלכם.
כי מי מאיתנו לא רוצה שמישהו אחר ירצה בשבילו מה שהוא רוצה בשביל עצמו ?
זוכרים את האיחול ליום ההולדת שאנחנו מאחלים לאנשים יקרים:"הלוואי והשנה יהיה לכם כל מה שאתם מאחלים לעצמכם" ?
זה בדיוק זה !

החוכמה הגדולה שלנו, המבחן הגדול שלנו, זה באמת לחיות על פי המסר הזה וליצור ביחד סביבה אנושית שבה מערכות יחסי גומלין מבוססים על אינטרסים משותפים גם כשמדובר בצד אחר שמוכר וצד אחר שקונה.

אילו מחשבות זה מעורר בכם ? איפה פוגש אתכם המסר הזה ? האם יש בכם הנכונות להתבונן במסר הזה לעומקו ולשקול לאמץ אותו לחייכם האישיים והעסקיים ?

אני מצפה בסקרנות גדולה לתגובות שלכם:)
שימשיך ויתעצם הטוב הזה,