בתקופה האחרונה הפכה טקטיקת המשיכה "תקופת התנסות" לפופולארית מאוד כדי למשוך לקוחות חדשים לאתרי חברים, תכניות שנתיות, מועדוני לקוחות בתשלום, אפליקציות וכמובן תוכנות.
הטקטיקה היא להכניס לקוחות פוטנציאליים חדשים לתקופת התנסות שלאחריה הם מוזמנים להמשיך כלקוחות משלמים.
צורה אחת של הטקטיקה הזו היא להזמין לתקופת התנסות בחינם וצורה אחרת היא להזמין לתקופת התנסות בתשלום.
בשתי הצורות, הלקוחות נדרש לבחור אם להמשיך להיות לקוח בתשלום.
נשאלת השאלה: איזו צורה עדיפה מבחינת כמות הלקוחות שיבחרו אחר כך להמשיך ולשלם?
מה עדיף: התנסות בחינם או התנסות בתשלום ?
[wlm_nonmember]
הפוסט הזה הוא חלק מסדרה חינמית למנויי קייסי קולג'. להמשך קריאה יש להתחבר עם שם משתמש וסיסמא או להירשם חד פעמית, בחינם, ולקבל שם משתמש וסיסמה. ההרשמה אורכת דקה.
להרשמה לקהילת המנויים ללא תשלום מכאןנרשמת בעבר ? הכניסה מכאן
| [wlm_loginform] |
להרשמה לקהילת המנויים ללא תשלום מכאן [/!private] [wlm_private 'סידרת הפוסטים של הפסיכולוגיה של המחיר']
התשובה תלויה במטרה שלכם.
טקטיקת "התנסות בחינם" – מגדילה במהירות את רשימת התפוצה ואוספת לכם כתובות מייל של אנשים שמתעניינים
במוצר או בשירות שלכם.
מכיוון שההתנסות אינה כרוכה בתשלום, אנשים נוטים מהר יותר להירשם מבלי להפעיל שיקול דעת
בהזדקקות האמיתית שלהם למוצר או לשירות.
טקטיקת "התנסות בתשלום" – בדרך כלל מגדילה את כמות הלקוחות שעוברים מתקופת ההתנסות למנויים בתשלום.
מסתבר שכאשר אנשים משלמים על התנסות כלשהי, מבחינה פסיכולוגית הם עוברים שני תהליכים:
- הערכת התועלת מול הצורך ובחירה בהתנסות מתוך החלטת קניה
- יצירת מחויבות פנימית להתנסות עצמה.
כאשר אנשים קונים משהו הם בדרך כלל מעריכים אותו יותר כאשר הם משלמים עליו מאשר כאשר הם מקבלים אותו בחינם.
מכאן, יכול להיות שאם תבחרו בהתנסות בחינם אמנם תקבלו יותר נרשמים ומתעניינים אבל תקבלו פחות לקוחות משלמים שבמילא בתקופת ההתנסות כבר חווים את התכנים באתר החברים או את הפיצ'רים במוצרים שלכם.
אז מה לעשות ?
מכיוון שבכל נישה הלקוחות מתנהגים קצת אחרת ההמלצה הכי טובה היא לעשות ניסוי.
להציע לחלק מהלקוחות תקופת התנסות בחינם ולחלק אחר תקופת התנסות בתשלום ולבחון לאורך זמן (נניח 1-3 חודשים)
איזו שיטה ממירה יותר מתנסים למנויים בתשלום.
Marketingprofs Membership Program
יש מוצרים שפשוט לא הגיוני לאפשר ללקוחות לנסות אותם בחינם, למשל מזרן יקר למיטה. הסליקה של כרטיס האשראי או הפקדת התשלום בדרך אחרת מהווה ערבון לכך שהמזרן יחזור לחנות במצב טוב אם הלקוח יחליט להחזירו. לעומת זאת דוגמיות לקרם פנים אפשר לחלק חינם ורצוי לתת תמריץ כלשהו ללקוחה להשתמש בהן, כי הרבה אנשים לוקחים מתנות אבל לא מיישמים. עדיף להשקיע עוד מאמץ ולוודא שהמתנות החינמיות לא מבוזבזות.
הי גילה,
שמחה מאוד לפגוש אותך כאן 🙂
כשאת כותבת "עדיף להשקיע עוד מאמץ ולוודא שהמתנות החינמיות לא מבוזבזות" אני מיד רוצה לומר: כל העניין אינו המתנה אלא הערך שמקבל הלקוח מעצם המוצר. זוהי אינה מתנה. זהו מוצר שמקבלים את הזכות להתנסות בו, לטעום ממנו, לגלות אותו ללא תשלום כספי אך תמורת תשלום של כתובת מייל, זמן, אנרגיה מנטאלית. אלה דברים שחשוב לזכור.
הי קרן, מעניין לי… מהם הממצאים המעניינים שהיו לך כשניסית את "השיטה השלישית" שהציע שאול כהן?
הי לילך,
הממצאים שלי היום שתמיד יש אנשים שלא מסוגלים לקבל על עצמם מחויבות וסומכים על ה"מקסימום איבדתי X שקלים" כדי לשחרר את עצמם מהחלטה מחייבת יותר.
גיליתי שאנשים מוכנים לאבד את ההשקעה הנמוכה ולא לעשות את האקסטרה מייל הנדרש לצריכה ובחינה אמיתית.
לעומת זאת, כאשר אנשים בכלל לא עומדים בפני האפשרות הזו – הם מקבלים החלטה מחייבת (לכאן או לכאן) והיא זו שבאמת יוצרת את המחויבות וכשיש מחויבות – יש תוצאות.
אני חושבת שהחלופות והתוצאות של כל חלופה משתנות גם בהתאם לענפים / לשווקים / למוצרים עצמם.