כך תגלו את המוצר שלכם שיימכר בקלות ובכמות גדולה

כבעלי עסקים אנחנו מספקים פתרונות לבעיות או לתשוקות של אנשים (כך אנחנו מוציאים אנרגיה) והלקוחות בתמורה מעניקים לנו תגמול בצורות שונות, כולל בצורת כסף (כך חוזרת אלינו אנרגיה וממלאת את החלל שנוצר כשהשקענו את האנרגיה שלנוו).

מכירה מתקיימת כאשר הלקוח מכיר ורוצה בתועלת שמספקים שירות או מוצר מסוימים עד כדי כך שהוא מוכן לשלם בעבורה בכסף.

איך תדעו אם אנשים יסכימו לשלם על המוצרים או השירותים שלכם ? את זה בדיוק אתם עומדים לגלות בפוסט הזה.

על מה אנשים מוכנים לשלם?

כדי שלקוח ישמח לקנות ממך ולשלם לך בעבור השירות או המוצר שלך, עליך לתת לו משהו שהוא רוצה לקבל או לפתור (ממש רוצה וגם מודע לזה שהוא רוצה את זה) או משהו שהוא חושב שהוא צריך.

זה הסוד: כדי להפוך מוצר לכזה שרוצים לקנות ובכמויות גדולות הוא צריך לספק את מה שהלקוח רוצה או חושב שהוא צריך. ויותר מזה, הוא בוטח בנותן השירות או ספק המוצר ומאמין שזו הכתובת הנכונה.

כלומר אנשים מוכנים לשלם עבור ההבטחה לקבל מענה מדויק לתועלת, צורך או תשוקה שיש להם.

קחו לדוגמה את משה.
מחר החתונה של הבת שלו ודווקא הבוקר הוא קם עם גב תפוס.
משה משתוקק לרקוד בחתונה של הבת שלו או לכל הפחות לחייך לאורחים וליהנות ולא לסבול מכאבי גב.

הוא ישמח לשלם למישהו שיציע לו פתרון מתאים לשחרור הגב והכאבים שהוא סובל מהם באופן מיידי כי כאמור, משה רוצה לרקוד מחר בחתונה וליהנות כבר מחר מתנועה חופשית מכאבים, בכל פעם שהוא יחבק וינשק את האורחים והוא מודע (עד כאב) לגורם שמפריע לו להגשים את רצונו.

קריטי להפנים את הנקודה הבאה כי היא מפתח לא רק להגדלת כמות המכירות אלא גם להקטנת כמות התסכולים, האכזבות והמירמור שהאינטרנט לא עובד:

מוצר שלא מספק מענה מדויק לרצון, תשוקה או צורך אמיתיים ומודעים של הלקוח הפוטנציאלי חורץ את דינו של המוצר למיעוט מכירות (אם בכלל) וזה גם אם יש לו את דף המכירה הטוב בעולם וגם אם הדף ייחשף למאות ואלפי לקוחות פוטנציאליים.

נחזור למשה שלנו.
אם יציעו לו או לכל אלה שפתאום נתפס להם הגב, אימון אישי או טיפול NLP לזיהוי הגורמים הנפשיים או הרגשיים או המנטליים שגרמו לגב להיתפס, גם אם בטווח הארוך הטיפול הזה באמת יוכל לעזור לו ולמנוע כאבי גב חוזרים ונשנים – קרוב לוודאי שהוא יסרב לטיפול הזה ולו בגלל שזה לא בדיוק מה שהוא רוצה.
הוא רוצה עכשיו פתרון מידיי ובטוח שישחרר אותו מהכאב (החתונה מחר).

איך לגלות מה הלקוח רוצה?

הדרך היחידה לגלות מה הלקוח רוצה היא לעשות חקר שוק (בהמשך מתוארת הדרך הקלה והטובה) להכיר אותו.
ברגע שתצטרכו לגבש מוצר, לבנות הצעה עסקית, לכתוב עמוד מכירה או סדרת מיילים – תוכלו לשלוף מנייר העבודה שלכם, את התשובות שאספתם לגבי מה שמסתובב אצלו בראש, ולייצר תכנים ומוצרים שהלקוח שלכם ירצה ויהיה מוכן לשלם לכם עליהם.

התפקיד שלכם, בעלי עסקים שרוצים למכור יותר, הוא לצמצם את הפער בין מה נקודת המבט שלכם לנקודת המבט שלהם.
במילים אחרות:

זה לא מה שאתם חושבים שהוא רוצה, זה מה שהוא באמת רוצה.

זה לא מה שאתם חושבים שהוא אומר לעצמו,
זה המילים שהוא באמת אומר לעצמו.

זה לא מה שאתם חושבים שהוא צריך כדי לפתור את הבעיה,
זה מה שהוא חושב שהוא צריך כדי לפתור את הבעיה.

כדי לצאת עם מוצר שיש לו ביקוש, שיימכר לכם בקלות וכמה שיותר, עליכם להיות מסוגלים להיפרד מהאחיזה שלכם במה שאתם רוצים וחושבים בשבילו ולעשות את הצעד לקראתו – לתת לו בדיוק את מה שהוא רוצה או חושב שהוא צריך.

אגב, הדרך הטובה והקלה ביותר לגלות מה הוא רוצה או חושב שהוא צריך היא 'להקשיב' למילים שיוצאות לו מהפה ולהקשיב למסרים שלא נאמרים כפי שהם מופיעים בדיונים ושרשורים בקבוצות פייסבוק, גוגל פלוס או לינקדאין.

השיחות במדיה החברתית הם המקור האורגני הזול והאותנטי ביותר כדי להכיר את האוואטר (הדמות של הלקוח האידאלי) של הלקוח האידאלי שלכם.

למשל, יש לנו הדרכה שאם היינו משתמשים בניסוח המקצועי, היינו קוראים להדרכה: 'איך להגדיר את ההבטחה של המוצר'. אלא שללקוח האידאלי זה לא היה אומר הרבה, כי הוא לא מדבר ככה. מתוך חקר השוק שעשינו בפייסבוק, גילינו איך לנסח את זה בצורה שהלקוח יקלוט מיד מה יש כאן וירצה את זה: להדרכה קראנו: 'איך לתאר את המוצר שמוכרים כך שירצו לקנות אותם'.

בקייסי קולג' אנחנו מנהלים ומגדלים קובץ אקסל עם גיליונות שמרכזים מידע שנאמר על ידי אנשים שדומים לאווטארים שלנו.
את המידע הזה אנחנו אוספים בעזרת 'קופי-פייסט' מרחבי הרשת ובזמנים של פיתוח מוצר או הקמת קמפיין אוטומטי או יזום – אנחנו פותחים את הקובץ הזה ונזכרים במילים שמשתמשים בהם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.

בעזרת התבוננות בדפוסי ההתנהגות ותודות להקשבה עמוקה, שלמעשה 'נכנסת' למוח של הלקוח ומבינה אותו לעומק, אפשר לנבא מראש הצלחה של מוצרים.

בדרך הזו, גם המוצרים שתפתחו וגם המוצרים הקיימים שתציעו ללקוחות שלכם, יהיו מבוססים בראש ובראשונה, על מה שהם רוצים לקבל ורק אחר כך על על מה שאתם רוצים להציע או על מה שאתם חושבים ש'טוב ללקוח'.

מה עם הרצון והחשק שלכם?

כדאי שמוצר מבוקש יהיה כזה שגם אתם נהנים לספק, ובכמויות 🙂 אחרת בשביל מה יש לנו עסק?!

נקודת המפגש שבין מה שהלקוח רוצה כל כך לקבל לבין הדבר הזה שבעל העסק רוצה כל כך לתת,
היא הנקודה אליה צריך לשאוף כל בעל עסק כדי לייצר שפע ושגשוג עסקי.

מה עושים כשהרצון של הלקוחות לא כל כך ברור?

מה עושים כשזה לא פשוט להיכנס לנעלי הלקוח?

הנה כמה רעיונות שיעזרו לכם לבנות בסיס נתונים שמרכז את הרצונות של הלקוחות האידאליים שלכם:

הוציאו סקר או בקשו משוב מלקוחות ופשוט שאלו אותם מה הם רוצים לקבל מכם.
בדקו כותרות של מגזינים או פורטלים מובילים הפונים לקהל היעד שלכם.
אספו שאלות שחוזרות על עצמן בשיחות מכירה ובמפגשים עם קהל הלקוחות הפוטנציאלי.
היכנסו לפורומים רלוונטיים באינטרנט ואספו שאלות נפוצות.
זכרו לרכז את כל הדאטה במקום אחד, קובץ אקסל לדוגמה.

על בסיס המידע שתאספו תוכלו לפתח מוצרים מבוקשים או לגלות מהם המוצרים המבוקשים שלכם מתוך הסל הקיים.

לסיכום: אפשרו למשפט "מה הוא רוצה ומה הוא חושב שהוא צריך" להנחות אתכם.
זו הסוד המוצרים שנמכרים בקלות ובכמויות גדולות.

[su_lightbox type="inline" src="#my-custom-popup1"]כתבו אותו על ממו והדביקו ליד המחשב (או לחצו כאן)[/su_lightbox].

[su_lightbox_content id="my-custom-popup1" width="50%" margin="25" padding="30"] [su_button url="http://kccollege.co.il/myblog/files/2016/04/memo2.jpg" target="blank" background="#C7223F" center="yes" icon="icon: download" title="הורידו והדפיסו לעצמכם"]הורידו והדפיסו לעצמכם[/su_button][/su_lightbox_content]